BAB I
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Kebutuhan baik primer maupun sekunder manusia makin meningkat. Ketersediaan pasar mendukung untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Berbagai macam produk dipasarkan dengan berbagai cara agar produksi barang maupun jasa laku dan menarik perhatian bagi konsumen.
Salah satu kebutuhan manusia adalah kebutuhan sekunder misalnya kebutuhan akan sarana transportasi. Seiring dengan perkembangan zaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat transportasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif terutama bidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak orang selain harganya terjangkau dan mudah perawatannya. Saat ini banyak sekali bermunculan merek sepeda motor dengan berbagai model, dan desain memberikan kualitas yang bagus dan harga yang cukup bersaing. Bagi perusahaan bergerak di bidang otomotif hal ini merupakan suatu peluang untuk menguasai pasar. Salah satu merek yang digemari oleh sebagian masyarakat adalah merek Honda. Untuk menghadapi persaingan tersebut produk Honda selalu menciptakan penemuan-penemuan baru yang mana disesuaikan dengan perkembangan zaman dan keinginan dari masyarakat agar produknya laku di pasaran.
Produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat menjadi salah satu pembentukan motivasi, persepsi dan sikap konsumen dalam melakukan pengambilan keputusan konsumen.
Proses tawaran inilah yang menentukan arah keputusan konsumen untuk memilih produk mana yang bisa memenuhi kebutuhan mereka. Salah satunya yaitu dengan penawaran dengan menggunakan iklan, baik iklan di media massa maupun cetak.
BAB II
PEMBAHASAN
II.1 Pengertian
Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang berarti dorongan atau yang menggerakkan. Pengertian motivasi menurut beberapa ahli atau pendapat lain[1] :
a. American Encyclopedia
Motivasi adalah kecenderungan ( suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan ) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengalaman tingkah laku manusia.
b. Merie J. Moskowits
motivasi secara umum didefinisikan sebagai inisiasi dan pengarahan tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku.
Jadi secara keseluruhan motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama, bekerja efektif, dan integrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.
Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi, motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang kita inginkan.
II.2 Dinamika Proses Motivasi
Dinamika proses motivasi yaitu bagaimana peristiwa selama proses Motivasi. Ini berarti ada kenutuhan yang diaktifkan. Kebutuhan yang diaktifkan dengan cara yang berbeda, yang salah satunya bersifat fisiologis, contohnya rasa haus dan lapar. Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian serta konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yaitu manfaat utilitarian dan manfaat hedonic atau pengalaman.
Manfaat utilitarian merupakan atribut yang fungsional dan objektif. Manfaat hedonic, sebaliknya mencakup respon emosional, kesenangan panca indera, mimpi dan pertimbangan estetis.
II.3 Tujuan Motivasi Konsumen
Motivasi konsumen bertujuan :
1. Meningkatkan kepuasan
2. Mempertahankan loyalitas
3. Efisiensi
4. Efektivitas
5. Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual
dengan pembeli atau konsumen
II.3 Asas Motivasi
a. Asas mengikutsertakan
Asas ini berusaha memberikan kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan.
b. Asas komunikasi
Asas komunikasi maksudnya menginformasikan secara jelas tentang tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.
c. Asas pengakuan
Asas pengakuan maksudnya memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapainya.
d. asas wewenang yang dilegalisasikan
Maksudnya adalah memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas sebesar-besarnya tapi masih ada aturan yang membatasi.
e. Asas perhatian timbal balik
Asas perhatian timbal balik adalah memotivasi para konsumen dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan di samping berusaha memenuhi kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen.
Jadi, kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen.
II.4 Kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku Konsumen
Kebutuhan dan Tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan yang sangat penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.
Kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.
Secara garis besar kebutuhan konsumen dapat dikladifikasikan sebagai berikut :
a. Fisiologis : dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
b. Keamanan : berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan.
c. Afiliasi dan pemilikan : kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
d. Prestasi : keinginan dasar akan keberhasilan dapat memenuhi tujuan pribadi.
e. kekuasaan : keinginan untuk mendapatkan kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain.
f. Ekspresi diri : kebutuhan untuk mengembangkan kebebasan dalam memenuhi tujuan pribadi
g. Urutan dan pengertian : keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
II.5 Klasifikasi Motif
Beberapa pakar perilaku konsumen membedakan antara apa yang dinamakan motif rasional dan motif emosional.[2] :
A. Motif Rasional
Para pakar menggunakan istilah rasionalitas dalam pengertian ekonomi tradisional, yang menganggap bahwa para konsumen berperilaku rasional jika mereka secara teliti mempertimbangkan semua alternative dan memilih alternative yang memberikan kegunaan yang terbesar kepada mereka. Dalam konteks pemasaran, istilah rasionalitas menyatakan bahwa para konsumen memilih sasaran didasarkan pada criteria yang betul-betul objektif, seperti ukuran, berat, harga,atau mil per gallon.
B . Motif Emosional
Mengandung arti bahwa pemilihan sasarannya menurut kriteria pribadi atau subjektif (sebagai contoh, kebanggaan, ketakutan, kasih saying atau status).
II.6 Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi
Metode/cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi tardiri atas :
a. Metode langsung
Metode langsung adalah motivasi (materiil ataupun non-materiil) yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.
b. Metode tidak langsung
Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian.
Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan perusahaan dapat dalam bentuk insentif posotof maupun insentif negative :
a.Motivasi positif ( insentif positif)
di dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi (merangsang konsumen) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum yang ditunjukkan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.
b. Motivasi negative (insentif negative)
di dalam motivasi negative produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan ganjaran.
II.7 Hierarki Kebutuhan Maslow
Hierarki kebutuhan mengikuti teori jamak yakni seseorang berperilaku, karena adanya dorongan untuk memenuhi bermacam-macam kebutuhan. Maslow berpendapat bahwa kebutuhan yang diinginkan seseorang tersebut berjenjang. Artinya jika kebutuhan yang pertama telah terpenuhi, kebutuhan tingkat kedua akan muncul begitu seterusnya.
II.8 Teori-teori Kebutuhan
a.Teori Clyton Alderfer (Teori “ERG)
Teori Alderfer dikenal dengan akronim “ERG” . Akronim “ERG” dalam teori Alderfer merupakan huruf-huruf pertama dari tiga istilah yaitu : E = Existence (kebutuhan akan eksistensi), R = Relatedness (kebutuhanuntuk berhubungan dengan pihak lain, dan G = Growth (kebutuhan akan pertumbuhan)
- Eksistensi : ini adalah kebutuhan yang dipuaskan oleh faktor-faktor seperti makanan, air, udara, upah dan kondisi kerja.
- Keterkaitan : ini adalah kebutuhan yang dipuaskan oleh hubungan sosial dan hubungan antar pribadi yang bermanfaat
- Pertumbuhan : ini adalah kebutuhan dimana individu merasa puas dengan membuat suatu kontribusi yang kreatif dan produktif.
Kelebihan teori:
- Perusahaan mengetahui bahwa konsumen berperilaku adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhannya
- Kebutuhan konsumen berjenjang sesuai dengan kedudukan sosial ekonominya.
Kelemahan:
- Menurut teori ini kebutuhan itu berjenjang tapi dalam kenyataannya konsumen menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan manusia itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.
b.Teori Herzberg (Teori Dua Faktor)
Ilmuwan ketiga yang diakui telah memberikan kontribusi penting dalam pemahaman motivasi Herzberg. Teori yang dikembangkannya dikenal dengan “ Model Dua Faktor” dari motivasi, yaitu faktor motivasional dan faktor hygiene atau “pemeliharaan”.
Menurut teori ini yang dimaksud faktor motivasional adalah hal-hal yang mendorong berprestasi yang sifatnya intrinsik, yang berarti bersumber dalam diri seseorang, sedangkan yang dimaksud dengan faktor hygiene atau pemeliharaan adalah faktor-faktor yang sifatnya ekstrinsik yang berarti bersumber dari luar diri yang turut menentukan perilaku seseorang dalam kehidupan seseorang.
Kelebihan:
- dapat mengetahui apa yang harus dihindari dan apa yang harus dilakukan agar konsumen merasa puas terhadap produk tersebut.
Kelemahan:
- teori ini terlalu menyederhanakan sifat kepuasan konsumen
c. Teori McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)
Dari McClelland dikenal tentang teori kebutuhan untuk mencapai prestasi atau Need for Acievement (N.Ach) yang menyatakan bahwa motivasi berbeda-beda, sesuai dengan kekuatan kebutuhan seseorang akan prestasi. Murray sebagaimana dikutip oleh Winardi merumuskan kebutuhan akan prestasi tersebut sebagai keinginan :“ Melaksanakan sesuatu tugas atau pekerjaan yang sulit. Menguasai, memanipulasi, atau mengorganisasi obyek-obyek fisik, manusia, atau ide-ide melaksanakan hal-hal tersebut secepat mungkin dan seindependen mungkin, sesuai kondisi yang berlaku. Mengatasi kendala-kendala, mencapai standar tinggi. Mencapai performa puncak untuk diri sendiri. Mampu menang dalam persaingan dengan pihak lain. Meningkatkan kemampuan diri melalui penerapan bakat secara berhasil.”
